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| 要進入智慧家庭市場，也就是許多人常稱的 E-home。要先定義你想進的是哪一種智慧家庭市場，因為「智慧家庭」在市場上長期存在多種版本，有人把它理解成 DIY 型態的控制，例如單獨控制某個開關，有人把語音控制設備視為智慧家庭¬，也有人以 IoT 的概念，透過一台 Gateway 去控制一些設備。這些做法確實都在市場上很常見，但它們都不屬於今天要談的主題。今天這篇文章聚焦的是另一種更貼近室內裝修流程、且高階的「整合控制型」智慧家庭。這一型態通常不是買回家就能用的單點產品，而是要能搭配室內裝潢、依住宅格局與生活習慣做客製化規劃，並透過系統整合把多個子系統連成一致的操作體驗。換言之，若要談這塊市場，必須先從它的底層邏輯開始理解，E-home 的核心系統是什麼？ |
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E-home 的核心就是「環境控制系統」，環控系統的應用範圍可大可小，小至一間會議室或一個辦公室的情境控制，大至可以擴張到智慧建築、甚至智慧工廠的整合應用。當應用場景拉回到智慧家庭，控制主軸就會看的很清楚，主要圍繞四個部分展開，分別是「劇院」、「燈光照明」、「空調」與「其他電控設備」。而這四個部分又會再往外延伸出更多相關控制項目，例如地熱、酒櫃或酒窖，甚至是更高階浴室內的特別設備，像熱毛巾桿等。從居住者角度看，這些看似分散的設備需求，最終都會被期待「用同一套系統順順地控制」，這也是高階整合型智慧家庭存在的理由。
這些系統在市場上原本是「各自獨立發展」的。舉例來說，早期劇院控制本來只針對影音設備，因為劇院裡的設備多到「一個設備就一支遙控器」，使用者操作非常不便，所以會引入環控系統把影音設備整合起來，讓操作變得簡單。接著，劇院場景逐步演化，常見配置像投影機與電動布幕，也會慢慢把燈光、窗簾等元素一起納入；整合做到某個程度後，業主往往會再追問一句：「空調可不可以也整進來？」於是空調也被納入，整合範圍就從「影音控制」一路擴張到「空間情境控制」。
然而，劇院、照明與空調背後對應的產業通路與系統服務商，其實是完全不同的世界。劇院多半走高階音響通路，背後有音響店體系與其熟悉的系統整合商、安裝工程商。照明則連結燈具廠與燈光設計師的通路，空調又是另一套更專業的安裝商或經銷服務體系。也因此，在高階住宅整合案裡，真正可能形成「你未來在市場上會遇到的競爭對手」的，反而更可能出現在「劇院／高階音響」這條線上，因為他們在把影音控制做完後，常常也會被業主需求推著去整合燈光、整合空調，控制能力在很多情況下是具備的。
但幸虧這些做劇院的廠商「野心不大」，他們最主要目的仍是賣影音設備。燈光或空調的整合，很多時候是不得已的延伸。當案主或設計師進一步要求他們接「全區控制」時，通常也不太會接。因此，從他的觀點來看，照明與空調通路也多半「賣自己的產品就夠了」，不太會主動想投入全屋整合。於是整體市場看起來競爭者不多，但這並不代表好做，反而意味著它是一個高度依賴經驗、也高度依賴整合實力的市場。
高階整合型智慧家庭之所以「吃經驗吃得很重」，關鍵在於它幾乎都是客製化整合，而且往往要配合裝潢進度。一旦線路隱藏於天花與牆體之中，你就很難有「重新配線、重新查線」的機會，任何小失誤都可能讓後續修正成本飆升。用劇院常見的 HDMI 佈線舉例，一般 HDMI 線有效距離大約 10 公尺，好一點的線可能有機會到 20 公尺，但投影機通常裝在天花板，從天花板拉線到影音機櫃，常常超過 20 公尺甚至 30 公尺，這裡面就會出現很多「眉角」。更麻煩的是，以前配 HDMI 線還會有方向性問題，師傅只要方向配錯，訊號過不去，最後往往只能「天花板打開」重做，時間與成本都直接放大。
另一個常見情境，第四台機上盒需要同時輸出到投影機與電視，這時就需要 HDMI 分配器。但若貪便宜買便宜分配器，訊號過不去，查問題往往會查到「真的查到死」。因此依照我過去的經驗，從每一個設備到中間的分配器與線材，通常都會「報最貴、最好的」，目的不是保證完全不出問題，而是把出問題的機率降到最低。當你必須顧慮的因素如此多、整合難度如此高，報價自然也會高出不少，但相對地，如果你有足夠的經驗與實力，案子做順之後，確實可能成為一個高附加價值的市場領域。
談到這裡，許多人會立刻反問：市面上那麼多「智慧家庭」方案，怎麼會說這塊市場沒有太大的競爭對手？因為很多方案其實不是我們剛剛所定義的 E-home。像 Google 音箱、Amazon 音箱，或一些第四台業者推出的智慧家庭方案，大多偏向 DIY，可能控制幾盞燈、整合幾個防盜器、裝幾個攝影機，讓異常訊號推播到手機。這些做法在我看來，很難真正融入生活情境的細節，而且價格普遍很便宜，利潤也不高，並不符合「搭配裝潢、客製化整合、以情境體驗為核心」的高階市場定位。用一個最直觀的比喻來說明，拿電腦喇叭去跟發燒音響市場比較，是不能這樣比的。一套發燒音響賣出去的價值，可能抵得過賣幾千套電腦喇叭。也因此，如果你原本習慣做低價市場，我就不會建議你輕易跨入這塊領域，因為你付出的整合成本與後續服務量會很高，利潤不夠時，後面衍生的服務你會很難做下去。
而「如何進入市場」，我會建議把智慧家庭鎖定在「高單價建案」或「金字塔頂端族群」的住宅。原因在於，一般室內設計師承接的案子，裝修費可能落在數百萬等級，設計師與施工材料各自要有利潤，最後分到智慧家庭系統的金額可能不會超過 50 萬，扣掉設備與施工後，利潤可能不到 10 萬，再攤到半年工期，等於每月剩下的其實有限，你必須接很多案子才支撐得起營運。相對地，高單價建案或豪宅族群，動輒百坪起跳、裝修費上看數千萬，才更符合高階整合型智慧家庭的利潤結構。
不過這一塊的室內設計師往往不是你在一般名錄上容易找到的那種「大量接案型設計師」，而更可能是大師級或大牌設計師。他們有一個共通特色，「不需要靠你的智慧家庭系統來增加賣點，因為他們自己就是品牌」。他們也不需要靠你的系統來幫他接案子。只有在「業主有需要」時，他們才會找已經合作過的廠商，或依業主指定來合作。更關鍵的是，他們多半希望你的合約能直接對業主，因為設計師不願意替你背書承擔風險，如果系統出了問題、點交點不過，反而會傷到他自己的名聲；點交後的保固責任也不會希望落在設計師身上，而是由你直接對業主負責。從廠商角度看，這反而是一個更理想的合作結構，因為你能更直接掌握交付與服務品質。
那麼，真正的重點就來了：要怎麼接觸到這些業主與大牌設計師？我的建議是「穩紮穩打」，從高單價建案下手。先看建案在哪個區域、單價多少，然後去跑在該區域推案的建設公司，或者與建設公司合作的 SI，和他們建立合作關係。然後，你不是去賣整套系統，而是「只賣你的控制主機」。原因在於，高單價建案或豪宅建案通常以毛坯屋居多，只要把控制主機賣進建案，建商就能把「智慧家庭」作為建案賣點，先把題目做出來。
但這種賣法真正的重點在後面，你把主機賣進去之後，必須「無論如何都要跟建商爭取到點交的機會」。因為你拼了命裝主機不是為了只賣 20 台或 40 台主機，你要的是 20 場或 40 場智慧家庭案場的後續整合與轉換。點交之所以重要，是因為只有在點交現場，你才有機會真正碰到業主，或碰到那些大師級室內設計師；若你沒去點交，設計師把你的東西拆掉的機率就會變大。點交當天建商或 SI 會忙著點各自的項目，沒有人有空替你介紹，你必須自己站在現場，把系統能力講清楚、把需求承接住，把你能做到多炫、能滿足多少情境需求完整呈現，才能把機會轉成後續案源。
在合約與合作模式上，有兩種常見做法：一種是你獨立一包直接對建設公司，另一種是你掛在 SI 下面共同承攬。不管哪一種，本質都是要讓對方有好處、有利潤，換取你在點交現場能出現。甚至在簽約前的交換條件上，也可能透過送一套在實品屋、送一套給老闆等方式去爭取點交機會。因為建設公司老闆本身也可能是金字塔頂端族群，這些操作本質上都是為了打開高端客群的入口。
最後，你跟設計師最好維持「平行包」的合作關係。從他的經驗看，設計師通常不會不開心，因為保固與售後服務是由你承擔，設計師反而更願意把這一塊讓給你；若案子是設計師介紹，你頂多就是退趴或退傭。總之，最理想的狀態，是你的合約能直接對到業主，你對品質、交付與服務負全責，才有機會在高階整合型智慧家庭市場真正站穩。 |
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